Kunden sind wichtig für die Rentabilität deines Business. Dabei kann Kundengewinnung ein hartes Spiel sein. Wünschst du dir nicht auch manchmal, du hättest mehr Möglichkeiten Kunden zu finden und für deine Produkte oder Dienstleistungen zu begeistern? Ein Gastartikel von Andrea Erhart.

Dann lade ich dich hier ein einen Schritt zurück zu gehen und den Fokus auf das zu lenken was vor der Kundengewinnung kommt: Die Leadgenerierung.

Denn bevor du Kunden gewinnen kannst, brauchst du Interessenten. Also die Unternehmen, die von deinen Produkten und Dienstleistungen profitieren würden UND sich dafür grundsätzlich interessieren.

Leadgenerierung mit Hilfe eines Kundenprofils

Richtest du dich an potenzielle Kunden, die deinen besten Kunden ähneln?

Nicht alle Interessenten sind gleich. Der ideale Kunde jedes Unternehmens hat unterschiedliche Eigenschaften, die sie ausmachen.

Du hast dich wahrscheinlich schon gefragt, wie dein idealer Kunde tickt und was ihn ausmacht. Und wahrscheinlich hast du dir dazu auch schon einiges selbst ausgedacht oder zusammengereimt. Aber das ist nicht genug.

Du darfst dich nicht mehr nur auf deine Intuition verlassen, sonder solltest unbedingt auf deine bestehenden Kunden zurückgreifen.

Habe deine besten Kunden im Fokus

Es kann sich als Herausforderung herausstellen, wenn man von einer “ich will möglichst viele ansprechen”-Strategie zu einer ganz konkreten spitzen Zielgruppe wechseln will. Aber der Aufwand lohnt sich, denn gezielte Kundenansprache funktioniert.

Hier kommt das Kundenprofil ins Spiel. Das Kundenprofil deines idealen Kunden oder Wunschkunden beschreibt, das Unternehmen das von deinen Dienstleistungen oder Produkten profitieren würde und genau zu dir und deinem Angebot passt.

Was ist ein Wunschkundenprofil?

Ein Wunschkundenprofil ist eine vollständige Beschreibung eines fiktiven Unternehmens (und den Entscheidungsträgern), das von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung immens profitiert, da du einen erheblichen Mehrwert bieten kannst.

Es ist das Profil eines hypothetischen Kunden, mit dem du liebend gerne zusammenarbeiten willst, weil ihr beide großartig zusammen passt.

Ein Wunschkundenprofil erstellen

SCHRITT 1: Sammle Daten

Sammle alle Informationen, die du über deine bestehenden Kunden hast.

Dieser Schritt hat zwei Zwecke. Der erste besteht darin, zu identifizieren, wer deine stärksten Kunden in Bezug auf ihren Wert für dich sind.

Sammle so viele Informationen wie möglich: Wieviel musst du investieren um bestimmte Kunden für dich zu gewinnen? Vergleich das mit den Einnahmen, die du dank ihnen erzielst. Wie viele Kunden konntest du durch ihre Empfehlungen akquirieren? Wie viel Umsatz haben sie durch Folgeaufträge gebracht? Wie ist ihr Einfluss auf dem Markt und in deiner Nische?

Die zweite Zweck besteht darin, die Daten, die du gesammelt hast, zu sortieren und festzustellen, ob Informationslücken bestehen. Sorge dafür, dass deine Aufzeichnungen immer aktuell sind und du so immer alle Informationen im Blick hast.

SCHRITT 2: Finde und beschreibe deine idealen Kundenunternehmen

Aufgrund der gesammelten Daten und durch den Kontakt zu deinen Kunden hast du jetzt sicher ein Gefühl dafür entwickelt, welche Kunden für dich besonders wertvoll sind.
Bestimme die Merkmale deines Wunschkunden nun anhand der folgenden Kriterien:

  • Demographie – Unternehmensgröße, Mitarbeiterzahl, Struktur, Umsatz
  • Unternehmensmerkmale – Traditionen, Branding, wofür das Unternehmen bekannt ist
  • Handlungsweisen – Kaufverhalten, Zeitfenster zwischen erstem Kontakt und Kauf, Kaufeinwände

Wenn du dir diese Informationen für all deine bisherigen Kunden betrachtest, wirst du anhand der Überschneidungen herausfinden, wie dein idealer Kunder aussieht. Lasse dich dabei aber nicht von Annahmen leiten, sondern bleibe so objektiv wie möglich.

Objektiv zu sein bedeutet natürlich nicht, sich nur auf quantitative Daten zu verlassen.

Finde die Antworten auf folgende Fragen und erstelle aufgrund dessen dein Kundenprofil:.

  • Was ist der wichtigste Grund, warum sie dein Produkt nicht kaufen können?
  • Was ist der Hauptgrund, warum sie sich entscheiden sollten, dein Produkt zu kaufen?
  • Was macht dein Angebot attraktiv für sie?
  • Welches Ziel wollen sie mit deinem Produkt erreichen?
  • Wie versuchen sie derzeit, dieses Ziel zu erreichen?
  • Warum haben sie sich entschieden, diese Vorgehensweise zu versuchen? Was war der Entscheidungsprozess, der zu dieser Entscheidung geführt hat?
  • Was ist der größte Schmerzpunkt bei ihrer derzeitigen Vorgehensweise?

SCHRITT 3: Identifiziere deine idealen Kundenunternehmen anhand von Kundenkreisen

Um eine Abstufung bei der Darstellung deiner Kunden sichtbar zu machen, kannst du dir eine Art Kreisdiagramm zu Hilfe nehmen.

Es zeigt dir im inneren Kreis, wer deine idealen Kunden sind und im äußeren Kreis die Kunden, die nicht dazu gehören.

Dabei trennst du deine Kunden in zwei Typen:

1. Ideale Kunden
Deine idealen Kunde sollten deine Basis sein. Zu deinen idealen Kunden hast du eine hervorragende Beziehung. Sie sind für dich genauso wertvoll, wie du für sie. Und sie haben ein Budget, das sich sehr gut mit deinen Preisen vereinbaren lässt. Diese Kunden sind der innere Kreis deines Diagramms.

2. Suboptimale Kunden
Das sind die Kunden, die zwar eine Geschäftsbeziehung zu dir, aber keine Affinität zu deinem Unternehmen oder deiner Marke haben. Sie kaufen nur von dir, da der Preis stimmt. In dem Moment, in dem es eine billigere Alternative gibt, werden sie keine Bedenken haben, zu wechseln. Sie sind nicht emotional an dein Unternehmen gebunden und nutzen nur die “günstige” Gelegenheit.

Wenn du folgende Fragen beantworten kannst, bist du in der Lage deine Kunden diesen beiden Kreisen eindeutig zuzuordnen:

  • Ideale Unternehmensgröße? (Anzahl der Angestellten, Jahresumsatz, Anzahl der Niederlassungen oder Standorte, usw)
  • Voraussetzungen für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung? (Abteilungsgröße, technische Voraussetzungen, usw)
  • Auslöser oder geschäftliche Ereignisse, die häufig auftreten, bevor sich Kunden dazu entschließen, mit dir zusammenzuarbeiten?
  • Wer ist an der Kaufentscheidung beteiligt und wer trifft die endgültige Kaufentscheidung? (Entscheidungsträger, Interessengruppen, …)

Finde heraus, welche dieser Attribute nahezu immer gleich bleiben und welche variabel sind.

  • Welche Attribute machen einen idealen Kunden zu einem suboptimalen Kunden?
  • Welche Attribute machen einen suboptimalen Kunden zu einem idelalen Kunden?

Du sollten deine Marketing-Taktik nicht darauf aufbauen die Gruppe der suboptimale Kunden zu erreichen. Im Marketing-Jargon spricht man hier von unqualifizierte Leads. Das sind Interessenten, die nicht zu deinen idealen Kunden zählen und damit Marketing-Ressourcen verschwenden.

SCHRITT 4: Wunschkundenprofil erstellen

Wenn du bis hierhin alle Informationen zu einem prägnanten Profil zusammengefasst und auf das Wesentliche reduziert hast, wirst du über das Schreiben deines idealen Kundenprofils nicht viel nachdenken müssen.

Tipp:
Erstellen Sie eine Vorlage, die einfach aktualisiert werden kann und machen sie zu einem Teil deiner Marketing- und Verkaufsplanung. Lasse dich davon aber nicht limitieren, sondern sie für Aktualisierungen und Ergänzungen offen.

Du hast die wichtigsten Entscheidungsträger in deinem idealen Kundenunternehmen identifiziert. Jetzt besteht die Aufgabe darin, diese Personen in ihren Käuferrollen abzubilden.

Ein Wunschkundenprofil oder eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung deines idealen Kunden basierend auf realen Daten über deine bestehenden Kunden.

Berücksichtige beim Erstellen deines Wunschkundenprofils demografischen Merkmale, Verhaltensmuster, Motivationen und Ziele des Kunden. Je detaillierter die Merkmale sind, desto besser.

Erstelle Profile für jeden Entscheidungsträger in deinem idealen Kundenunternehmen. Fülle die Buyer Personas mit Details aus, die das individuelle Gegenstück zu den Fragen beantworten, mit denen du dich bereits auf Unternehmensebene beschäftigt hast:

  • Soziodemografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Ausbildung, usw)
  • Geografische Merkmale (Land, Bundesland, PLZ-Gebiet, Lebensräume, usw)
  • Psychografische Merkmale (Motive, Einstellungen, Life-Style, Aktivitäten, Hobbies, Interessen, usw)
  • Verhaltensorientierte Merkmale (Produktwahl, Mediennutzung, Preisverhalten, usw)

SCHRITT 5: Identifiziere wo du stehst und starte mit gezielter Leadgenerierung

Jetzt, wo du eine vollständige Beschreibung deiner Wunschkunden hast ist es an der Zeit dorthin zu gehen, wo sich diese aufhalten.

Fange an deine Präsenz in den Kanälen zu steigern, wo du deine Wunschkunden erreichst. Jetzt kannst du zielgerichtet Inhalte und Strategien einsetzen, um einen echten Mehrwert zu bieten.

Denn solange deine Marketing- und Verkaufsstrategie zu deinen idealen Kunden passt, wirst du damit laufend neue Leads generieren und Interessenten für dich gewinnen.

Über Andrea Erhart

Andrea Erhart ist Expertin für Content-Marketing und Zeitmanagement. Sie unterstützt Solo-Unternehmerinnen dabei, ihre Strategien zu finden um schneller besseren Content zu erstellen und neue Kunden zu gewinnen. Auf www.erhartcommunications.com bloggt sie über Themen rund um Online-Marketing und Produktivität. Darüber hinaus bietet sie Online-Produkte, Workshops und 1:1 Beratung an.

 

 

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